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土地バンク導入事例
case study
アルファス株式会社様
土地を 『探す』から『選ぶ』へ 。導入 3 ヵ月で、驚異の成約率 5 0%!
アルファス株式会社
代表取締役
田中聡様
「”モノ”から”ヒト”へ 」お客様の最善利益追求のため、 業界変革へ挑戦する株式会社アルファス様
>御社についてお聞かせいただけますか?

当社は「”モノ”から”ヒト”へ」というミッションのもと、不動産仲介事業・コネクテッド事業(≒土地・不動産コンサルティング)・リフォーム事業の三本柱で活動しています。
その中でも、工務店様・ハウスメーカー様に来場した「土地なし」のお客様に対して、コンサルティングをする時に「土地バンク」を利用させて頂いております。

近年消費者は、欲しい情報をいつでも取得できるようになりました。一方で、取得できる情報が増えたことで、自分にとっての最適解を見つける難易度はより高まっています。
この状況下、従来のモノ物件ありきのセールスではなく、豊富な経験や知識を持ったプロフェッショナルがお客様を最適解に導くことが求められていると考えています。

ITを駆使しながらも”ヒト”の可能性を信じ、他社にはない付加価値を生むサービスを提供していく。これが私たちのミッションです。
「良い物件だから売れる、そうでないと売れない」という業界の常識をくつがえし、「お客様の最善利益を追求する」ためのコンサルティングを行うことで、住宅・不動産業界の新しいスタンダードを構築しております。
土地は「探す」ではなく「選ぶ」 。プロフェッショナル としてお客様を最適解へ導くセールス手法がマッチ
>土地バンクを導入した背景をお伺いできますか?

シンプルに私たちのセールス手法に合致したというのが1番大きいです。

前述の通り、私たちのミッションは「”モノ”から”ヒト”へ」です。プロフェッショナルとして、お客様の本質的なニーズを引き出し、溢れる情報から最適解を導くことに努めています。

土地バンクのことは、セミナーを通じて知りました。
セミナーの中で、ネットデータ様が「『土地バンク』を使いながら、お客様のエリアや希望条件を緩めて、誘導する」「そして、未知なる物件を探すのではなく、今ある物件から選んでいただく」という話をしており共感しました。
土地を「探す」ではなく「選ぶ」。このフレーズからも、セールスの本質わかっている方だと感じました。

ひと昔前のように、不動産会社が情報を隠して、お客様との「情報の非対称性」でセールスするのではなく、あくまで情報はきちんと提示した上で、潜在的なニーズに合った物件を案内していくことが、これからの「土地を持たないお客様」へのセールスで重要なプロセスです。
それ以外にも1つ1つのプロセスで「土地バンク」の具体的な活用のイメージが湧き、セミナーの翌日には詳しく話を聞きに行って、その場で導入を即決しました。(※1)
他サービスを比較したうえで、課題解決型セールスには”土地バンク”一択
>他のサービスとの比較検討や価格面での不安はありましたか?

もちろん他のサービスもリサーチしました。
そのうえで、私たちプロフェッショナルが行う課題解決型セールスに最適なツールが土地バンクだと判断しました。

他のサービスは、まだまだお客様の最適解を導くには情報・機能が不足しているように感じます。
また、逆に必要ない機能も搭載されている印象です。例えばお客様側で操作可能という機能ですが、判断基準が明確でブレない方にとっては情報量と納得感が比例するため便利な機能かもしれません。
しかしほとんどのお客様は判断基準が曖昧なため、自分で操作し情報が増えるほど迷います。
結果、決められなくなります。これはお客様にとっても私たち住宅・不動産会社にとっても不幸です。

最適な意思決定をスピード感もって進めるためには、土地バンクの様なツールは私たち住宅・不動産のプロフェッショナルが操作することが重要です。
もしお客様が情報の持ち帰りを希望された場合は、表示画面を渡すことで解決できます。
帰りを希望された場合は、表示画面を渡すことで解決できます。
”売上額”と”投資コスト”の比較で費用対効果は一目瞭然
価格ですが、費用対効果で考えるととても安いと思います。
情報収集の手間が省けるので、その従業員の時給で換算してもリターンは得られます。

また、情報収集時間が減少するということは「面談可能数が向上する」ということです。
さらに、各セールスステップの歩留が向上することで契約率が向上します。
つまり、土地バンクを導入することで、情報収集時間・準備工数が削減されるだけでなく、面談数も契約率も向上するので、最終的な契約・売上にもダイレクトな効果があります。

「売上額」と「土地バンクへの投資コスト」を比較すれば、費用対効果が高いことは明らかです。
全社の成約率は 5 0% 以上!導入3 か月で明確な成果
>導入から3か月ほど経ちましたが、すでに出ている成果はありますか?

成約率・成約数は明確に向上していて、成約率は会社全体で50%以上です。
もちろんこれは若手メンバーも含む数字です。
入社2か月目のメンバーでもすでに月約10件の商談から成約3~4件を安定的に決めています。

元々勝ちパターン構築によりセールスの属人性は排除しようと意識していましたが、土地バンク導入でよりオンボーディング期間が短縮でき、本当の意味で早期戦力化が実現しています。
お客様の本質的な課題解決に向き合う住宅・不動産プロフェッショナルの皆様にこそおススメ
>最後に、導入を検討されている方へ向けてひとことお願いします。

繰り返しになりますが、私たちは導入3か月で、
✓各セールスステップの歩留向上による契約率向上
✓情報収集時間の短縮による生産性向上(≒面談実施数増加)
✓若手メンバーのオンボーディング期間短縮による即戦力化
と業績・人財育成の面で成果を実感しています。
もちろんこの成果だけでも住宅・不動産会社の経営者様におススメできます。

ただより強調したいことは、土地バンクの活用はお客様の最善利益を追求できる、追求せざるを得ないという点です。
土地バンクでは土地・物件をはじめとするあらゆる情報がGoogleマップ上で可視化されています。
つまり、これまで業界の常識であった情報の非対称性を活かしたセールスは通用しません。
逆に、お客様の潜在的なニーズを引き出し、適切な判断基準を与えられるのであれば、土地バンクは、非常に便利な「武器」になります。

お客様の本質的な課題解決に向き合う住宅・不動産のプロフェッショナルの皆さまこそ、導入を検討するのはいかがでしょうか。

>本日はありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。
アルファス株式会社
所在地
愛知県岡崎市柱町字折戸 12 番地
事業内容
不動産売買仲介、住宅リフォーム、
ファイナンシャルプランニング、
損害保険代理業、受託販売、
不動産買取販売
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