どのような背景から土地バンクの導入を検討されたのでしょうか？

セレクト住宅事業は若手メンバーが多く、かつお客様も土地をお持ちでない方の割合が非常に高いという特徴があります。
また、SNSの普及でお客様のほうが特定のエリアの土地情報に詳しいこともあります。こうしたお客様を契約につなげるには、重要なことは以下の3つだと考えていました。

上記を全国の現場で営業を支える土台として、土地バンクの活用を検討しました。

※プロ承認：プロの営業しか知り得ない客観的なデータや土地情報を提示することで、顧客から「この人に土地探しを任せたい」と専門家として信頼していただけている状態のこと

最終的に土地バンクを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

決め手になったのは“営業が主体となって、お客様に寄り添いながら土地情報をお届けできるツール”である点が私たちの営業スタイルに合っていたことです。

過去利用していたツールで、お客様自身が自由に土地を見られるツールを利用していたのですが、次のような問題点が生じていました。

• 「もっと良い土地が出るのでは」という状態に陥り、土地が決めきれない
• お客様が主導でご検討される状況になり、お客様ご自身で何件も現地へ足を運んでいただくなど、土地探しに多くの時間と労力がかかっていました。また、私たちも限られた時間の中で、お客様が真に求められているご提案の準備に、より深く注力するための仕組みづくりが必要だと感じていました。

一方、土地バンクには次のような強みがありました

• 営業側が豊富な情報をもとにご提案ができるため、膨大な物件をお客様自身で見比べ続ける必要がなく、条件に合う土地を、過去の価格推移や周辺の背景まで添えて営業がお届けする。だから「これで進めて大丈夫」と安心して決められる
• 建物の品質や担当者の人柄と合わせて、担当者のスキルを信頼してくださり、「土地さえ見つかれば、当社で建てたい」とお客様の側から決めてくださる信頼関係を早期に作ることができました

全国で成果を上げるために、土地バンクからどのようなサポートを受けられましたか？

土地バンクと連携し、下記のようなサポートを受けております。

①全社での確実な浸透を目指した体系的な全社勉強会

②上記だけで対応できない組織体制に応じた個別勉強会
　例1：新卒社員の即戦力化を目指した新人研修
　例2：エリア別の課題に対応したエリア別勉強会

③現場で生まれたナレッジを階層別に集約し、組織のノウハウとして全社へ展開するナレッジ共有会

研修の結果、営業現場ではどのように使われるようになりましたか？

導入後は、役職を問わず、現場で土地バンクが活きています。

役職ごとの具体的な活用シーンは、次のとおりです。

【若手｜土地情報のインプットと情報収集】

毎日、新着物件や価格の推移をチェックし、「どこにどんな土地があるのか」を知識として蓄積。
商談中の質問にも、その場で答えられるようになりました。

【中堅｜価格推移を根拠にしたご決断のサポート】

物件ごとに蓄積された過去の価格推移データを活用しています。
「直近で価格が下がったから今が買い時」「価格が長期間動いていないため、売主に相談してみましょう」など、データを根拠に、お客様のご決断をサポートしています。

【ベテラン｜商談前のすり合わせと目線合わせ】

商談前に行う社内ミーティングで、各メンバーがお客様にご提案する土地情報を”土地バンク”ですり合わせます。一般的なポータルサイトを見るよりも相場感やエリアの特徴、募集中物件の詳細情報について共通認識を持って臨めるため、商談準備の質とスピードが上がっています。

自社売り地の目利き：自社で土地を仕入れて自社売り地として販売する動きが増えています。仕入れ部門でも土地バンクのアカウント利用を始めており、価格推移や供給状況のデータを根拠に「仕入れるべき土地か」を判断するシーンで活用を広げていきます。

若手の早期戦力化：若手が「使いこなせる」状態になるまでの時間を短くし、現場全体を底上げしたいです。引き続き土地バンクのサポート担当の方々と密に連携し、勉強会・ナレッジ共有会を通じて定着を進めていきます。今後の展望